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La historia de Atrapalo, una empresa especializada en ventas en línea de viajes y ocio se caracteriza por dos crisis. El primero es el fin de la fiesta. punto com. La empresa nació en un bar en el año 2000 durante una conversación entre cuatro amigos -Ignacio Sala, Manuel Roca, Ignacio Giral y Marek Fodor, que aún hoy poseen la mayor parte del capital, aunque Fodor ya no está en el equipo directivo- ni tampoco Era el mejor momento para atraer inversores. La segunda crisis que marcó su camino tiene un origen muy diferente –la pandemia de Covid-19– y todavía se están recuperando de su impacto.
Ignacio Sala, actual director de marketing de Atrapalo, cree que el estallido de la burbuja de Internet a principios del siglo XXI les complicó las cosas al inicio del proyecto, pero también les dio un vistazo a la realidad. «No hay ningún atisbo de esperanza, recibimos menos financiación, pero procedimos con más cuidado», subraya el cofundador. A pesar de las dificultades, la empresa se consolidó, las ventas crecieron rápidamente y con ello pronto llegó la rentabilidad. “Cogimos la ola y tuvimos que acelerar a fondo. ya no éramos uno Puesta en marcha“Nos habíamos convertido en una empresa mediana, pequeña pero bonita”, recuerda.
El éxito llamó la atención de los fondos de capital riesgo y en 2007 Tiger Global adquirió el 36% del capital. Fue accionista hasta 2019 cuando decidió hacer las maletas. Debido a la falta de interesados, los fundadores recompraron las acciones. La propiedad se trasladó poco antes de los cierres de Corona. Esta situación frenó bruscamente para empresas como Atrapalo, cuyo principal negocio es el ocio. Las ventas cayeron un 80% en 2020. «Fue terrible. En 2022 empezamos a retomar algo de negocio y esta mejora se consolidó en 2023”, afirma Sala. “No hemos cambiado el modelo de negocio y seguimos siendo intermediarios con una amplia gama de productos. Simplemente intentamos adaptarnos a las nuevas tendencias”, añade.
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La plataforma barcelonesa cerró el año pasado con una facturación de 230 millones de euros. Se trata de un 5% más que el año pasado, pero todavía muy lejos de los 340 millones de ventas de 2018. La empresa tiene 500.000 clientes activos y emplea a 300 personas. “Nos gustaría decir que en 2024 podríamos tener unas ventas similares a las de antes de la pandemia, pero nos damos cuenta de que las cosas van más lento de lo que nos gustaría”, admite el director de marketing. Atrapalo es un buen indicador del optimismo de los consumidores: “Cuando la situación política y económica va bien, el tiempo libre también va bien. Cuando el contexto se deteriora, se nota. Los viajes van desde internacionales hasta nacionales y locales”.
La estructura empresarial de Atrápalo está dominada por los llamados «verticales vacacionales» -venta de habitaciones de hotel, billetes de avión y tren-, actividad que supone hasta el 70% de las ventas. El resto de los ingresos procede de otras actividades, como cruceros o viajes de negocios. Esta última área incluía ofertas para restaurantes hasta 2019. “Fue un dolor de cabeza. Éramos los reyes de la venta de folletos de noches de hotel y pensamos que funcionaría también en restaurantes, pero fue un fracaso. Luego lo convertimos en un sistema de reserva de mesa, pero El Tenedor pasaba por delante de nosotros. A ellos les fue mejor y no pudimos rentabilizar esta industria y la cerramos”, admite Sala.
Su expansión internacional también se estancó y tuvo que cerrar sucursales en Francia e Italia. “En Italia somos inteligentes. Abrimos oficina en España, pero en un país con tantas leyes proteccionistas, si no tienes presencia física no puedes desarrollar tu marca porque no puedes hacer publicidad”. Algo similar pasó en Francia. El compromiso con América Latina tampoco fue fácil. En Brasil tuvieron que cerrar. México aún no está completamente preparado y está esperando enviar un nuevo equipo este año para reactivar el mercado. Pese a las dificultades, siguen expandiéndose: la región latinoamericana aporta el 40% de los ingresos totales de Atrápalo gracias a Chile, Perú, Colombia y Argentina, y en menor medida a Panamá y Costa Rica.
Sala afirma que con crecimiento orgánico y sin rondas de financiación, siempre han seguido el mismo camino: los beneficios que reportaba el mercado español -la compañía se resiste a anunciar cifras de beneficios- para mantener a flote al resto de países. Una apuesta por el crecimiento orgánico que ha tenido algunas excepciones, como en 2010 cuando la compañía invirtió un millón de euros para adquirir una participación significativa en el portal de venta de entradas Ticketea. Aunque la aventura duró unos años. “Estábamos compitiendo por los mismos clientes. Entonces lo mejor era vender la inversión y recuperarla. Aquí acabó la aventura de comprar empresas”. Sin embargo, el cofundador asegura que lo analizarían si surgiera la oportunidad, pero no forma parte de su proyecto.
El plan estratégico de Atrapalo también pasa por enriquecer su cartera de productos y servicios, como combinar la venta de entradas con excursiones y actividades, añadir nuevos servicios en nichos deportivos con los que la compañía aún no ha experimentado, introducir paquetes de viajes más experienciales o fidelizar a sus clientes con su anual Smart Sistema de suscripción, con un precio de 49,95 euros al año, que permite conseguir mejores precios y que ya cuenta con más de 100.000 clientes. “Estamos intentando reconocer las nuevas necesidades de las personas, fidelizar a los clientes y conseguir mejores precios. Si tenemos muchos clientes, podemos reducir los precios de hoteles, espectáculos, vuelos… Esas diferencias hacen que amorticen la cuota y les hacemos volver a la competencia y luego olvidarse de ir al competidor», afirma Sala.
Cruceros
También han reestructurado la división de viajes de negocios, que supone ya el 5% de sus ingresos, para lo que apuestan por ofrecer servicios más personalizados, y han renovado la oferta de cruceros, una tendencia emergente que han retomado tras la pandemia. “Nunca fue nuestro producto estrella y no empezamos con ventas como vuelos o billetes, pero con nuevos desarrollos conseguimos crecer”, subraya el directivo.
Otro de los objetivos es el mercado hotelero europeo, para el que en 2018 lanzaron el portal CatchIT, 100% propiedad de Atrapalo, para potenciar las ventas en países como Alemania, Italia, Francia, Portugal o Reino Unido. Un futuro por escribir en el que Atrápalo se enfrentará a competidores como eDreams, Booking, Expedia o Trivago, pero en el que Sala sostiene que la situación es otra: “Nosotros solucionamos el ocio en general, el resto no tiene nada tan completo más allá de eso”. Tenemos Atrápalo Social, donde organizamos la ronda solidaria en la que colaboran los clientes, con la que recibimos entre 6.000 y 14.000 euros y que destinamos a diferentes asociaciones y ONG para que lo inviertan en tiempo libre», concluye.
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